売上重視では生き残れない。利益重視にシフトチェンジが必要

財務改善

売上重視から利益重視にシフトチェンジ

売上重視から利益重視にシフトしないと会社の寿命は先細ります。

売上を求めてもキャッシュは残りませんが、利益を求めればキャッシュは残ります。

会社にとって必要なのは、売上でなくキャッシュです。

商売はキャッシュの先出しが基本

商売はお金が先出しで回収が後にきます。

これはビジネスの鉄則でどの商売にも当てはまる法則です。

前払い制があるじゃないかといわれるかもしれませんが、それは代金の回収の仕方であって、その前払い制ビジネスを導入するには最初にいくらかの手元資金の投入が必要になります。

要は前払いの分だけ資金繰りが楽になるというだけの話で、法則自体に違いはありません。

そんな余談はさておき、商売にお金の先出しが必要な以上、売上が伸びてくる状態でも資金が不足することになります。

売上が伸びてくれば人と物が不足してきます。

まず売れる数を見越して商品を仕入れておかなくてはいけません。

販売量が増えれば、それに対応するためスタッフも増やさなくてはいけなくなります。

つまり仕入れや人件費がこれまでより掛かるようになり、必要な運転資金が比例して増えるのです。

必要運転資金は

・売掛金+在庫-買掛金

で求められます。

仮に売掛金600万、在庫300万円、買掛金400万の会社なら

・600万円+300万円-400万円=500万円

となり、必要運転資金は500万円です。

これが売上が2倍になってそれぞれの金額が2倍になれば、

・1200万円+600万円-800万円=1000万円

必然的に倍の1000万円になります。

この会社の場合、先出しでこれまでより500万円現金を用意しなくてはいけなくなったのです。

ですから単純に、売上を伸ばせば資金繰りが楽になるわけではないのです。

運転資金を減らす方法

売上を伸ばして資金繰りを楽にしたければ、上記計算式からもわかるように、売掛金と在庫を減らし、相対的に買掛金を増やすことを考えなくてはいけません。

たとえば、売掛金を1100万円、在庫を500万円、買掛金を900万円にできたらどうでしょう?

それぞれ100万円分改善できたことで、必要運転資金は次のように減ります。

・1100万円+500万円-900万円=700万円

売掛金・在庫を100万円ずつ減らし、買掛金を100万円増やせたことで、必要運転資金は300万円も減らすことができます。

このような改善策を採ることで、売上が増えても資金繰りはキツくならないようになります。

しかしこれは通常の「利益」を確保できてでのことです。

赤字仕事で資金繰りはどんどんカツカツに

利益が薄いあるいはトントンのような状態なら、先出しでお金が出ていく分、資金繰りはさらに苦しくなっていきます。

たとえば赤字脱却のため、無理な条件で仕事を受注した場合がそれにあたります。

ただでさえ資金繰りがカツカツなのに、仕入、人件費、家賃、経費などを先に支払っていかなくていけません。

このループを何度も繰り返すことで手持ち資金はどんどん減っていきます。

そして売上は確保できているのに、支払ができない資金ショートを起こします。

いわゆる勘定合って銭足らずの状態で、会社はいつ倒れてもおかしくなくなります。

この場合も売掛・買掛サイトの見直しで、資金繰りを改善しなくてはいけませんが、相手に足元を見られて強気の交渉に出にくくなります。

売上を確保したいから利益度外視で仕事を受ける、これは実に危険な兆候です。

どんな状況で売上を上げていく場合でも、利益を絶対に手放してはいけません。

前払い制ビジネスでも薄利で破綻

利益を手放せば会社が続かない良い例があります。

たとえば資金繰り改善するのに有効な方法に、先述した「前払い制」があります。

前払い制で有名なのは、英会話のNOVAがあります。

NOVAは駅前留学を謳う英会話教室最大手でした。

しかし2005年ころから、「入会のときに聞いていたほど受講できない」「解約したのに解約金の一部しか返ってこない」などの問題が出るようになりました。

当然、訴訟問題にもなり、その結果、資金繰りが悪化しました。

さらにNOVAの謳い文句は駅前留学のため、駅前の物件を借りる必要があり、固定費がとても高く掛かるビジネスです。

人件費も外国人講師を雇うため、通常より高くなっていました。

そこへ追い打ちをかけるように返金を迫られ、資金繰りがますます苦しくなりました。

その状況を打開するため、「3年分の授業料前払いで20%割引キャンペーン」を打ち出します。

このキャンペーンは目の前の資金繰りを何とかしようとする施策でしかなく、根本的な経営改革とはなりませんでした。

高コスト体質にこれまで以上の薄利になり、前払い制を導入しようとも破綻を避けることはできなかったのです。

前払い制は資金繰りを良くする有効な方法なのに、それでも利益が取れなければ潰れてしまうのです。

いかに利益をなくすことが、企業の命を縮めるかは明白です。

売上重視で利益を無視すれば、会社の寿命は先細っていくだけです。

まとめ

会社が存続するかは、売上でなく利益で決まります。

利益とはキャッシュの源泉で、キャッシュがなければ会社は存続できません。

利益が少なければ、そこから生み出されるキャッシュも少なくなってしまいます。

そしてもっと大事なことは、キャッシュがビジネスの推進力になることです。

顧客を獲得していくためには、絶対条件ではありませんが、キャッシュのある方が有利に働きます。

広告による集客はその最たる例でしょう。

だからこそ利益を厚くし、キャッシュを確保できるようにしておかなくてはいけないのです。

売上拡大に走って利益を捨てれば、企業の寿命は縮まります。

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