「融資を断られたらどうしよう」
事業資金を銀行から融資してもらえなければ、最悪資金ショートもあり得ます。
そのため銀行との交渉にデリケートになっている経営者の方もいらっしゃいます。
企業はお金を借りる立場なので、「下手なことをいって融資をしてもらえなければ」と交渉をおざなりしてしまいがちですが、それこそ断られるリスクが高くなってしまいます。
情報は隠すのではなく、積極的に公開し、銀行との交渉材料にすべきなのです。
この記事では、銀行から融資を引き出すための交渉方法について解説していきます。
銀行と交渉に入る前の事前準備
何事も事前準備は必要ですが、それは銀行との交渉も同じ、どころか銀行融資がゆえにきちんと準備しておくことこが、その後の融資に大きく影響してきます。
銀行の事情を理解する
銀行融資は特別なものではありません。
商品を仕入れると同様、必要な資金を銀行からお金を仕入れているです。
ですから、銀行融資だけ特別視するのは間違いです。
通常の商取引と同様、交渉によって自社に有利な条件で借入れすることもできるのです。
また、「銀行もお金を貸したがっている」という事実も知っておきましょう。
銀行の利益は、預金や市場で調達してきた資金を、企業に貸し出して得られる融資の利息です。
利益がなければ銀行も存続していけません。
そのため、融資を増やして利益を稼ぎたいが本音なのです。
ただし、貸したい相手とは「きちんと最後まで返してくれる相手」です。
逆にいえば、「きちんと最後まで返してくれる相手」と理解していただければ、交渉もスムーズに、ときに有利に進めることができるのです。
そのためにはまず、「会社の財務内容を良くする」、これに尽きます。
銀行の選び方
借りる側は「貸してくれたらどこの銀行でもいい」と思いがちですが、借りる相手はどの銀行でもいいというわけにはいきません。
企業の規模にもよりますし、借りる時期によっても変わります。
融資の申し込み先を間違うと、
- 最初から相手にしてくれない
- いざというとき助けてくれない
という事態が起こります。
自社に合った銀行選びが必要です。
メガバンク
売上が10億円超の企業が取引相手です。
10億円以下だと相手にしてもらうことすらむずかしくなります。
また、業績が良いと無担保融資をスピーディーに出してくれるという特徴がある反面、見切り方もドライという側面があります。
業績が悪くなると、即撤退してしまうため、「いざというとき頼りにならない」というデメリットがあります。
地銀
売上が10億円以下の企業が取引相手となります。
地銀の特徴は地域に根差した共存共栄のスタイルです。
そのため、業績が悪くなったといっても、撤退せず支援してくれる可能性があります。
地方都市なら、メガバンクより地銀をメインに据えたいところです。
信用金庫・信用組合
メガバンクや地銀に比べ貸出利息は高くなりますが、定期的に訪問してくれるなど、きめ細やかな対応をしてくれます。
ただし、企業の規模が大きくなってくると、信用金庫・信用組合だけでは、資金調達の相手として不足することがでてきます。
日本政策金融公庫
会社の創業期の借入先は、日本政策金融公庫となります。
信用のない創業期においては、銀行が自らリスクを負ってプロパー融資をしてくれることはまずありません。
創業を政策的に支援しているため、銀行に比べ金利などの貸出条件は緩めになります。
以上のことを踏まえて、融資の申し込み先を決めるようにしましょう。
必要書類を用意しておく
融資を申し込むと書類を提出するように求められます。
必要書類は以下の通りです。
- 印鑑証明書
- 登記簿謄本
- 許認可証
- 会社案内
- 役員名簿
- 株主名簿
- 決算書
- 試算表
- 納税証明書
- 資金繰り表
- 事業計画書
- 設備資金などの見積書、契約書
保証人が必要な場合
・保証人の確認書類、印鑑証明書、資産の確認資料など
不動産担保が必要な場合
・不動産の登記簿謄本、公図、建築図面など
上記書類の中でもとくに融資に影響を及ぼすのが決算書です。
メガバンクで9割、地銀で8割、信用・信組で7割、決算書の内容で決まるといわれています。
融資を受けるには、融資のときだけでなく、日ごろの業務改善が大きくものをいいます。
日ごろのお付合い
銀行にとって儲けさせてくれる相手であるなら、それは融資にプラスに働きます。
預金額
銀行は預金を多く預けてくれる企業には融資しやすくなります。
預金が多ければ、実行金利とよばれる実質金利で計算すると、それだけ利ザヤが大きくなるからです。
そういう相手とお付合いしたいのは銀行も同じです。
手数料
銀行にとって、手数料も大きな収入源です。
1件1件は小さな手数料でも、チリも積もれば山となります。
仮に業績が多少悪くなったときでも、手数料収入がそれなりの額あるのであれば、それは銀行の収益となるので、トータルの採算を見て取引を検討してくれます。
銀行の収益は融資の利息だけではありません。
その他の手数料収入などもあります。
つまり、預金も含めたトータルの総合取引で、その企業に融資するかも、判断基準になっているのです。
無駄な保険や投資信託などには加入する必要はありませんし、銀行の言いなりにならなくても良いのですが、普段の取引が融資の判断材料になっていることは忘れないでおきたいです。
銀行とのコミュニケーション
お金を借りる立場だからといって、変にへりくだる必要はありませんが、銀行員と信頼関係を築いておくことは大事です。
情報を定期的に開示する
確実に信頼関係を築くには、情報を開示することです。
具体的には、定期的に銀行を訪問し、数値を説明しておくことです。
現在借入のある銀行があるなら、定期的に訪問して、試算表、資金繰り表を使って自社の状態を説明しておきましょう。
支店長が本気度のバロメーター
その銀行が融資を行いたいかどうか本気度を見るには、訪問の際に「支店長に会えるかどうか」がバロメーターになります。
なぜなら、支店長が諾と首を振らないと、本部審査に案件が進むこともなく、融資が下りないからです。
いつまでも支店長に会えないのであれば、融資に前向きでないと捉え、担当者からそれとなく事情をうかがっておきましょう。
担当者
融資の窓口となるのは営業担当者です。
営業担当者は稟議書でお伺いを上に立てて、顧客が融資を受けれるように話を進めていきます。
その担当者が「やりたくない」と感じてしまえば、融資は出にくくなってしまいます。
ですから、営業担当者とコミュニケーションを取って信頼関係を築いておくことは大事です。
ただし、そのことをかさに着て不条理な対応を取る担当者なら、上席者に直談判するなどの対処が必要になります。
最終手段は金融庁に連絡することです。
複数の銀行と付き合っておく
結論から申し上げれば、融資を受ける銀行はメインバンク一行にするべきではありません。
それは年商規模の大小も関係ありません。
複数行と付き合うメリットは次の2点です。
- 融資の選択肢を広げておく
- 銀行間で競争させる
要は、メインバンク一行だけとお付合いするより、複数行とお付合いした方が交渉も有利に進められるのです。
メインバンク一つに絞ってしまうと、融資を断られたときもそうですが、仮に業績悪化で手を引かれてしまうと、たちまち倒産危機が訪れます。
やはり一行依存はハイリスクです。
融資交渉を有利に進めるためには、複数行とお付合いを視野にいれていきましょう。
銀行融資を引き出す交渉術
交渉術などと聞くと、何か特別な心理誘導を行わなくてはいけないのではないかと思われるかもしれませんが、そのようにむずかしく考える必要はありません。
銀行に伝えるべき大事な事項は、実は決まっているのです。
1・お金の使い道を明確に説明する
借りるお金の使い道を「資金使途」といいますが、資金使途については銀行は必ず聞いてくる項目です。
融資の返済の財源は、事業で得たキャッシュが基本です。
融資を申し込む理由も、事業を拡大するためや、運転資金の不足分をまかなうためが主な理由です。
要するに、そのお金があることで事業が回転し、それにより返済財源を確保する、このような計画があることで、銀行は安心して融資をすることができるのです。
それなのに、資金使途以外のこと（たとえば、取引先にお金を貸すなど）にお金を使われてしまったら、返す算段が狂ってしまうことになります。
ですから銀行は、資金使途については必ず聞いてくるのです。
財務内容が良くても、資金使途で銀行を納得させることができなければ、融資が下りないこともあるくらいです。
何の目的でお金が必要なのか（何に使うのか）を、しっかり説明しましょう。
2・借りたい額を明確にする
借りたい額を数字にして明確に伝えましょう。
「いくらまで借りられますか？」は禁句です。
銀行は「新しい機械の導入に○○○万円必要だが、資金が○○○万円不足している。だから○○○万円融資を受けたい」と金額を明確にすることで、その企業の財務状況と照らし合わせて、「御社なら○○○万円融資できます」と具体的に返答ができます。
そのような事業計画もないのに、いくらまで融資できるか、返答ができないのです。
逆にいえば、具体的な計画を立てらない会社には危なくて貸せないともいえます。
3・適正な事業計画を説明する
銀行は慎重な生き物です。
そのため、売上がどんどん伸びる景気の良い事業計画では、眉唾物と疑われしまいます。
その反対に、終始ネガティブな話の展開も禁物です。
本人は慎重さや泣き落としでアピールしたいのかもしれませんが、返済の見込みのない事業計画に受け取られ、印象は悪くなります。
銀行への説明は、「問題はあるが解決できる」という話のスタンスにするべきです。
「今期は大手の進出で〇○○万円売上げは下がるが、来期は広告費に○○○万円集中的に投入することで前年比○○％回復する見込みです」
「シェア10％の取引先の倒産で現状は資金繰り的には厳しいですが、その他の既存の取引先の売上が新商品の投入で前年に比べ各社10％前後増えており、最終的には問題ないと考えています」
このような、問題の原因となっている要因を明らかにして、それに対する対応策を提示する流れで話を展開すれば、堅実なイメージになります。
4・数字で語る
経営者は、今後の展開を数字で語るように意識しましょう。
仕事に対する情熱も大事ですし、それを熱く語れば何事か担当者には伝わるでしょう。
しかし、銀行員が聞きたいのは、数字による論理的な話です。
「素晴らしい商品で、これを使う人が増えれば、たくさんの人が幸せになれる。だから一生懸命がんばって販売します」というアピールでは意味ないのです。
「新しい設備投資することで、1時間あたりの生産効率が○○○円上がり、売上が横ばいでも粗利益が○○○万円増えます」という数字での話を求めているのです。
「したがって、○○○万円の融資を受けた場合でも、営業利益を○○○万円確保できるため、余裕を持って返済していくことができます」と続ければ、「この社長はできる」というイメージを持たれます。
必然的にここまで数字を把握できれば、事業内容や今後の計画を細かく説明するこがとできます。
そうなれば銀行もますます安心です。
お金は数字です。
銀行員が求めているのも、まさに数字による返済計画です。
それに情熱という作文で答えても、「だから？」となるのは当たり前なのです。
5・「返済能力がある」ことを説明する
返済原資があるかどうか、そこが審査の大きなポイントになります。
事業から生み出せる返済原資があることが証明できれば、銀行は安心して融資できます。
それを事業計画でしっかり説明できれば、融資の可能性は高くなります。
逆に返済原資を説明できなければ、その分、融資を断られるリスクが高くなります。
一般的に銀行が返済原資として見る指標は
・経常利益＋減価償却費－法人税
になります。
6・事業の内容はわかりやすい言葉で伝える
銀行員はあなたの会社の業界に詳しいわけではありません。
むしろ日々の業務が多忙なので、業界の勉強までできてないのが現状です。
ですから、業界用語や専門用語を使って説明しても、意味が伝わらないのです。
したがって、業界用語は極力使わず、専門用語もわかりやすい言葉に換えて、初歩的なことから丁寧に説明しましょう。
担当者が言葉の意味を理解してくれれば、稟議書も上に通しやすくなります。
7・口頭だけでなく書類と一緒に説明する
融資担当者には、口頭だけでなく書類とワンセットにして伝えるようにしましょう。
書類を提出することで、稟議書を作りやすくなることがポイントです。
担当にしてみれば、よく理解してない業界の話を、社長からの口頭の話を思い出しながら稟議書を作るとなると、かなり大変な作業になります。
しかし、参考書類があって、それを基に稟議書を作ることができれば、作業がスムーズになり、話が早く進みます。
- 業界動向
- 業界知識
- 自社の強み
- 競合に対する優位性
- シェア
- 経営面の課題
- 取り組んでいる改善策
など書類にして、陰ながら稟議書作成のサポートを行いましょう。
銀行との交渉で注意したいポイント
銀行との交渉で注意したいポイントがあります。
そえは「数値を合わす」ということです。
仮に、資金繰り表と試算表の数字が合わないとなると、この事業計画は大丈夫か？となってしまいます。
計画の整合性が合うように、数値が合っていることを確認しておきましょう。
また事業計画は、返済できる前提で作らなくてはいけません。
融資が実行されたのに、数カ月後には資金ショートするような計画書なら、融資の可能性も低くなります。
まとめ
銀行融資の審査を通す交渉ポイントについて解説してきました。
融資には必要書類をたくさん用意しなければいけませんが、その中でも事業計画書は大事です。
「事業計画を作るのなんて面倒だな・・・」と感じるかもしれませんが、経営者が全体像を把握するという意味で、非常に重要な意味を持ちます。
会社が今後展開するビジネスプランを、組織全体を指揮する経営者が理解していなければそれは問題ですし、プランを銀行に説明するときに、茫洋とした話では、通る審査も通らなくなってしまいます。
やはり事業に融資してもらうわけですから、それを担保する事業計画こそ、核になります。
上手に話すことより、事業計画を自ら立てその内容を理解し、朴訥でも説明することが大切です。
事業計画を含め、しっかり準備して銀行融資に臨みましょう。
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