「融資の金利は少しでも引く方が良い」
これは誰もが思いつくことです。
しかしながら、「具体的にどうすれば金利が安くなるのか？」となれば、クエスチョンマークがついてしまうのではにあでしょうか？
実は銀行融資の金利は下げることができます。
この記事では金利を下げる具体的な方法について解説していきます。
金利決系メカニズム
銀行が中小企業に融資する際の金利の決定は、
- 資金調達コスト
- 経費
- 利益
- 格付け
の4つで決められます。
・金利の計算式＝銀行の調達金利＋銀行の経費＋貸倒れ＋利益
1つ目の資金調達コストとは、銀行がお客様から集めた預金や、インターバンクと呼ばれる銀行間市場取引から調達してくる方法があります。
調達コストは世の中の情勢によって変わり、調達コストが高ければ貸出し金利も高くなり、調達コストが低ければ貸出し金利は安くなります。
企業でいうところの、売上原価になります。
銀行の規模によっても仕入（調達資金）は変わります。
メガバンクと信用金で金利に格差があるのもこのためです。
2つ目の経費とは、銀行が負担する、人件費、店舗の家賃、事務コストなどの経費です。
企業でいうところの固定費にあたります。
AIの発達により、人件費がかからなくなれば、この部分の金利は下がる可能性があります。
3つ目の利益は、銀行の稼ぎです。
一般企業が仕入れて利益を乗せて販売するように、銀行も利益を上乗せして貸し出します。
金融機関の規模や体力、競争によって金利は変動していきます。
このあたりも一般企業と同じです。
違うのは、最後の格付けです。
銀行が融資を行うときは、債務者区分という格付けによって「貸倒れ引当金」を計上しなくてはいけません。
貸倒れ引当金を計上することで、将来もしかしたら発生するかもしれないリスクに備えておくことは義務付けられているわけですが、この債務者区分が下がるほど貸倒れ引当金を「多く」計上しなくていけないのです。
したがって、格付けが高い企業（財務上が良い）は、貸倒れリスクが低いということで、融資の金利も低くなります。
一方で格付けが低い企業（財務状況が悪い）は、貸倒れリスクが高くなり、融資の金利も高く設定されます。
調達コストと経費については企業側ではどうすることもできません。
しかしながら、利益と格付けは企業の財務状況を改善することで、金利を安くしてくれるよう交渉できるのです。
ですから、財務状況の改善はいつでも必要なのです。
金利に幅が出る理由
ここであらためて、融資の金利に幅が出る理由をまとめてみます。
企業の財務力
企業の財務力によって融資の金利は変わります。
そのメカニズムは先ほどお話しましたが、企業の財務状態が良好なほど、金利を低く設定してもらえますし、交渉することが可能になります。
財務状況の良い会社は、一行からでなく、他の金融機関からも融資の営業が行われます。
そのため、金利を高く設定してしまうと、他所の金融機関に融資を奪われてしまうことになります。
一般の会社も同じですが、営業先のシェアを他社に奪われてしまうことは、銀行にとっても屈辱的なことなのです。
力のある企業が交渉を有利に進められるのは、どの業界も同じです。
銀行の規模
銀行の規模によって、資金調達のコストが違ってきっます。
規模の大きなメガバンクは、資金調達市場でも安く仕入れてこられるので、融資金利を低く設定できます。
これに対し、金融機関の規模が小さくなるほど、調達資金コストが高くなります。
しかし、一般的に年商10億円以上の規模でないとメガバンクは取引をしてくれず、それ以下の企業規模だと、地銀や信金・信組がメインとなります。
そのため、資金調達コストの恩恵をどの企業でも受けられるというわけではありません。
銀行による金利の違い
- メガバンク：地銀、信金、信組に比べプロパー融資の金利が低い
- 地方銀行：メガバンクに比べ、プロパー融資が0.5％程度高い
- 信用組合、信用金庫：プrパー融資がメガバンクに比べ1％程度、地方銀行に比べ0.5程度高い。
- 日本政策金融公庫：民間の金融機関に比べ金利が低い
※金利の高低はあくまで目安です。銀行の規模によって仕入れに格差があることを認識していただければ十分です。
金利だけで銀行を選ぶリスク
金利の高低だけで銀行を選ぶのもリスクがあります。
メガバンクは金利は安いですが、その反面取引にドライという側面があり、ダメと見たときの撤退速度が速く、万が一のとき助けてもらえない可能性があります。
その点、地銀、信組、信金は、地域密着という特性があり、業績が悪くなったからといってすぐに切り捨てたりしないのが特徴です（当たり前ですが、絶対ではありません）
融資金利の種類
融資の金利には、
- 変動金利
- 固定金利
の2種類があります。
固定金利は借入期間中金利が変わることはありません。
それに対し変動金利は借入期間中に金利が変わります。
金利は固定金利に比べ変動金利が低くなります。
金利を下げる交渉術
次は金利を下げる方法について解説していきます。
要は銀行と交渉するわけですが、銀行は特殊なビジネスと思いがちですが、実は一般企業と取引の考え方は同じです。
金利を仕入と考えればわかりやすいでしょう。
ただし、交渉は交渉でも誠実さのない交渉はやめておきましょう。
ただ単に交渉のダシに使ったり、自社だけが得をする誠意のないやり方は、一時的に得はあれど、長い目で見れば敵を増やすだけです。
ビジネスと割り切る部分は必要ですが、最終的には協力者になっていただけるよう交渉するのが肝心です。
また、一方的に「金利を安くして」と交渉するだけでは、基本的に主導権のある銀行に「しない」といわれてしまえばお終いです。
やはり交渉事には妥協点があることを忘れないで、お互いが納得できる着地点を見つけておくことは大事です。
企業の格付けを上げる
銀行の企業への「格付け」を上げることが、交渉を優位にすすめるための大きな条件になります。
交渉は相手との力関係で決まります。
それはズバリ、「あなたに断られても他がある」という状況を作り出すことです。
逆に「あなたに断られたらお終い」という状況なら、相手に強気に出ることはできません。
その担保となるのが、銀行が採点する「企業格付け」なのです。
格付けは、次の6段階に分けられます。※各行それぞれで格付けを行います。
- 正常先
- 要注意先
- 要管理先
- 破綻懸念先
- 実質破綻先
- 破綻先
このうち要管理先以下は、基本融資を受けることはできませんが、正常先にランク分けされ、かつ決算書の数値の良い会社は、他行からもアプローチされる、モテ企業になります。
だから「この条件を飲んでくれなければ他行で」と強気の態度で臨めます。
しかし、格付けが低ければ、「それでは当行は手を引きます」といわれかねないのです。
もちろん、「支払がきつくなってきたから下げてくれ」という交渉もありですが、その場合でも、自社が少しでも有利な立場になれるよう作戦を組み立てるべきです。
いずれにしても、銀行との交渉を有利に進めには、「企業格付け」のランクが上なこと、さらにいえば決算書のスコリングの点数が高い方がよいのです。
格付けのランクを上げることが、交渉を有利に進める担保になっていることを忘れないようにしましょう。
・銀行融資の8割が決まる「信用格付け（スコアリング）」を制する方法
金利にうるさい社長と印象付ける
金利にうるさい社長と印象付けることが大事です。
一般の企業でも、集金にうるさい会社とうるさくない会社があります。
仮に自社の資金繰りが苦しくなった場合、集金にうるさい会社ほど優先されることになります。
資金繰りが苦しいところに、毎日プレッシャーを掛けられれば、その心理的圧力は相当なものです。
それに対し集金にうるさくない会社は、どんどん後回しされます。
資金繰りがキツキツなわけですから、いわないところは後回にして、その分少しでも資金繰りを楽にしたい心理が働きます。
これは銀行の金利交渉も同じなのです。
金利にうるさい社長という印象付けを行っておけば、そうそう高い金利を吹っ掛けてこれなくなります。
銀行は競合がいない限り、わざわざ金利を下げる提案をしてくれません（一般の商売もそうですよね？）。
何もいわず高い金利で借りてくれるなら、それに越したことはないのです。
しかし、ハードな交渉相手となれば、金利も低めに設定して交渉せざるを得ないのです。
融資を断られるリスクもありますが、銀行も貸せる相手なら融資して、利益を稼ぎたいことを忘れてはいけません。
一方的に条件を飲ますのでなく、交渉してお互いの妥協点を見つけることが大事です。
実質金利を把握する
実質金利とは、融資の金利ではなく、融資額から預金のお金を引いた実質の金利のことです。
たとえば、3000万円の融資を年利2％で借りたとします。
このときの支払利息は60万円になります。
・3000万円×2％＝60万円
もし、この銀行の口座に1000万円の預金があったとしたらどうでしょう？
相殺すれば実際は2000万円しか借入してないことになります。
・3000万円－1000万円＝2000万円
そうなると、2000万円に対しての60万円の支払利息ですので、実質3％の利息で借りていることになります。
60万円÷2000万円×100＝3％
たしかに預金口座1000万円にも利息は付きますが、それは限りなく0％に近いので、あってないようなものです。
したがって、たしかに融資は3000万円を2％で借りているのですが、実態は3000万円を3％で借りているのと同じという状態。
これを実質金利といいます。
この事実を材料に、銀行と金利引き下げの交渉をするというわけです。
・実質金利＝（支払い利息－受取利息）÷（借入金－預金）
借入先の銀行が、預金口座の開設をお願いしてきたり、取引相手の入金先口座の変更をお願いしてきたりするのも、万が一のリスク回避（預金ロックで）の要素もありますが、実はこの実質金利を高める狙いもあるのです。
もちろん、融資されたお金が全額残っていることもないでしょうし、預金口座の残高も増えたり減ったりしています。
しかし大事なのは、実質金利を把握して交渉の材料にすることです。
そうすれば、一筋縄でいかない交渉相手と認識し、妥協点を引き出しやすくなります。
少なくとも金利を吹っ掛けてくるようなことはなくなるでしょう。
他行と競合させる
複数の金融機関を競合させることで、金利を下げる圧力が働きます。
単純に、A銀行から3％の利息で借りているところに、B銀行から2％の提案があれば、それを材料にA銀行と金利交渉できます。
A銀行が金利を下げてでも取引したい相手なら、その条件に応じてくれるでしょう。
最悪ダメであっても、B銀行から有利な条件で借入れすることができます。
さらにそこにC銀行が現れ1.5％という提案をしてくれば？
銀行間でもっと下げ圧力が高まります。
融資という商品はお金という差別化できないものです。
その中で唯一他行と違いが出るものといえば金利です。
だから金利で勝負せざるを得ないのです。
借換えの場合は注意
複数の借入を1本にまとめる場合や、他行から借換えの提案を受けた場合でも、競合させることで、金利交渉を有利に進めることはできます。
交渉の進め方は上記と同じです。
上記と同じというか、一般の商取引の交渉と同じです。
相見積もりを取って交渉の材料にしていくという方法です。
ただし、ここで気をつけなくてはいけないことがあります。
それは現に取引のある銀行に断られた場合です。
仮にA銀行が取引先で、B銀行から借換えの提案を受けた場合、本当にB銀行から借換えを行うと、A銀行を怒らせてしまうことがあります。
このような事態は、今後の融資に影響し、以降取引中止ということもあり得ます。
A銀行と今後取引する必要はないと考えているのならそれでもいいのですが、大事な取引先と考えているなら、競合はあくまで交渉材料として使うにとどめておくのが賢明です。
低い金利で借りる方法
上記は、銀行との「金利を下げる交渉術」でしたが、ここでは同じ融資でも低い金利で借りられる方法をご紹介致します。
信用保証協会付きからプロパー融資へ
信用保証協会付きの融資なら、プロパー融資で借りれないかを考えます。
信用保証協会付き融資とは、信用保証協会が保証することによって、銀行から融資を受ける方法です。
それに対しプロパー融資とは、銀行直接すべてのお金を融資してくれます。
信用保証協会付き融資は、信用保証協会に「保証料」を支払わなくてはいけないため、プロパー融資に比べトータルの支払い額が増えます。
・信用保証協会付き融資：支払利息＋保証料
プロパー融資の場合は、信用保証協会に保証料を支払わなくてよいため、その分総支払額が低くなります。
・プロパー融資：支払利息
ただし、プロパー融資は銀行がすべてのリスクを取って融資するため、信用保証協会付き融資より、審査が厳しくなります。
常日頃より「格付け」を意識して、スコアリング評価が高くなるよう経営改善を行う必要があります。
地方自治体の制度融資を利用する
地方自治体が行う「制度融資」を使うと、支払利息が安くなります。
制度融資は、地方自治体が主体となって行う融資制度で、地方自治体、信用保証協会、金融機関の三者で融資が行われます。
もともと地方自治体が地域経済を活性化させるための融資制度ですので、金利自体が低く設定されています。
その上、県や市町村の地方自治体が、利子補給（支払利息の一部を負担してくれる）や保証協会へ支払う保証料の一部を負担してくれる場合もあります。
利用できるのであれば、利用しておきたい制度です。
ただし、地方自治体、信用保証協会、金融機関の三者が加わるため、「審査に時間がかかる」というデメリットがあります。
ですので、制度融資で融資を受けたい場合は、資金調達のスケジュールに余裕を持たせておくことが必要です。
制度融資は「今すぐの資金調達」には不向きなことは覚えておきましょう。
支払利息が多いか少ないかは「インタレスト・カバレッジ・レシオ」で見る
支払利息が負担になってないかどうかは、「インタレスト・カバレッジ・レシオ」という指標で計測します。
インタレスト・カバレッジ・レシオの計算式は次のように求めます。
・（営業利益＋受取利息＋受取配当）÷（支払い利息＋割引料）
仮に営業利益が500万円で、支払い利息が200万円なら
・500万円÷200万円＝2.5倍ということになります。
この場合、支払利息に対し利益が2.5倍あるので、支払い余力があることがわかります。
逆に営業利益が500万円で、支払利息が400万円なら
・500万円÷400万円＝1.25倍
となり、支払利息だけで利益の8割が消えていることがわかります。
これは資金繰り的にかなりキツイことがお分かりになると思います。
さらに、営業利益500万円に対して、支払い利息が500万円なら
・500万円÷500万円＝1倍
で、利益が支払利息だけで飛ぶことがわかります。
つまり、インタレスト・カバレッジ・レシオが1倍以下の場合は、支払利息で赤字になる状態になります。
これはかなり危険な状態です。
このように、支払利息の何倍以上営業利益があるかを計測することによって、企業の安全度を測る方法もあります。
参考にしてみて下さい。
まとめ
この記事をご覧になってお分かりになったと思いますが、銀行の融資といえど、一般の商取引と何ら変わらないのです。
銀行も融資をしないと利益を稼げないわけで、財務状況の良い会社には貸したいのが本音です。
しかしそこは、どうすれば金利が下がるかを知らないと、銀行側に有利に交渉をまとめられてしまいます。
だからこそ、借りる側も事前に勉強しておく必要があるのです。
銀行と交渉して、できるだけ低い金利で融資を借りて、ビジネスの利益をしっかり確保しましょう。
コメント