効率よく儲けるには、利益の高い商品を販売することが基本です。

しかし、儲けの度合いを判別するのに、売上ベースで考えてもわかりません。

売れている商品が利益が高いとは限らず、利益の薄い商品の方が売れているかもしれないからです。

その逆に、売れる数は少ないけれど、利益が大きくて十分儲かるという商品もあります。

そこで使うのが「交差比率」と「売上構成比」です。

この2つの数値を使って、「利益貢献度」を求めると、何を一番に販売すれば「より儲かるか?」が見つかります。

交差比率を求める

最初に「交差比率」を求めます。

交差比率とは、販売した商品がどれくらい利益を出しているかを見る数値です。

計算式は

・交差比率=粗利益率×商品回転率

で求めます。

上記の粗利益率は

・粗利益率=粗利益÷売上高

商品回転率は

・商品回転率=売上高÷平均在庫高

となります。

粗利益率は売上に対する粗利益の割合で、粗利益率が高いほど、儲かる商品といえます。

商品回転率は、その売上高をつくるのに、商品が何回転したかを測る数値で、回転数が多いほど効率的に売れる商品といえます。

仮に、年商1億5千万円の店舗で、平均在庫高が3000万円なら、商品回転率は5回転です。

しかし平均在庫高を2500万円することができれば、6回転に上げることができます。

粗利益率と商品回転率の関係は以下の通りです。

この粗利益率と商品回転率を掛けたものが「交差比率」です。

もし、粗利益30%の商品が、1年間で8回転したとしたなら、

・30%×8回転=240%

となります。

10万円の販売価格で粗利30%の商品なら、3万円の粗利がお店に8回入ったことになり、年間で24万円の利益を稼いだということです。

この数値からもわかるように、交差比率は基本は大きい方が良いとなります。

交差比率より精度を上げる利益貢献度を求める

ただし、交差比率で見る場合、「在庫を多く持たない商品が高回転になり、交差比率が上昇しやすくなる」という弱点があります。

売上の構成比率からみて、それほど貢献してない商品です。

そこで、交差比率に「売上構成比」を掛けて、数値を補正し、適正な利益貢献度を求めます。

計算式は

・利益貢献度=交差比率×売上げ構成比

です。

たとえば、次のような部門構成で、粗利益と商品回転数を求めました。

この数値で、交差比率だけを見ると、売上の低いベーカリー部門が貢献度が1番高いとなってしまいます。

しかし、売上構成を加味した利益貢献度で見てみると、1番高いのは青果部門になっています。

交差比率では1番だったベーカリー部門は5位になってしまいました。

このように、交差比率だけで貢献度を判断してしまうのは危険です。

売上構成比で、交差比率を補正して、適正な利益貢献度を計測する必要があります。

まとめ

ビジネスは、売上より利益が大事になります。

売上をいくら伸ばしても、肝心の利益が薄ければ、何のために商売をしているのかということにもなりますし、それ以上に、利益の薄いビジネスは、数を売って利益を一定水準に保たなければ、資金繰りの悪化を招きやすいという特徴があります。

したがって、資金の余裕のない中小・零細企業は、利益の高い、部門・商品・サービスを重点的に販売していかなくてはいけません。

そのためには、数字で把握することは必須です。

数字を見ず、勘だけ行ってしまうのは、施策を誤るだけです。

交差比率と売上構成から、利益貢献度をランク分けし、儲かる販売体制を組みましょう。

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