利益を無視して売上アップに走ると資金繰りに詰まります。
会社の存続は、キャッシュのあるなしで決まりまるもので、売上の多寡では決まりません。
売上が減ってもキャッシュを確保できれば、状態の良し悪しはありますが、とにもかくにも会社を存続することができます。
これはまぎれもない現実で、やみくもに売上げ回復に進むと、逆に経営が苦しくなることもあります。
売上は、キャッシュを獲得する手段であることを忘れないようにしましょう。
売上ダウン、でもその前に
売上が落ちてくれば誰しも焦るものです。
たしかに、売上が下がる、支払いに困る、資金繰りに詰まる、こんなネガティブなイメージを連想させてしまいます。
しかし、だからといって安易に売上を回復させれば、資金繰りも良くなるかといえば、これは別の話です。
売上が上がったといえど、方法論を間違えば、逆に資金繰りを悪化させる原因になってしまいます。
失敗パターン1・売上挽回で取引条件が悪化
もし、1億円の売上がある会社の売上が、3割減って7000万円にでもなれば、資金繰りがきつくなることは容易に想像できます。
たとえば売上の内訳が次の内容だった場合、営業利益は2500万円残ります。
- 売上げ：1億円
- 売上原価：4000万円
- 経費：3500万円
- 営業利益：2500万円
しかし、売上げ3割減となれば
- 売上げ：7000万円
- 売上原価：2800万円
- 経費：3500万円
- 営業利益：700万円
営業利益は、700万円まで落ち込みます。
ではここで、何はなくとも早急な売上げ回復を狙った場合、どんなことが起こるでしょう？
それは、取引条件の悪化です。
すぐに契約がほしくて、何でも相手の有利な条件を呑んでしまいます。
その結果、
- 相見積もりによる大幅な値引き取引→粗利益の悪化
- 販売協力員の要請→人件費の増加
- 回収サイトの長期化→資金繰りの悪化
- 値引きに応じるための大量在庫→キャッシュアウトの増加
と、売上原価や経費が増大する結果となり、仮に売上を1億円まで回復できたとしても、利益やキャッシュは逆に少なくなってしまいます。
先ほどの例で、1億円まで売上を戻すのに、売上原価と経費が2割アップすればどうでしょう？
- 売上げ：1億円
- 売上原価：4800万円
- 経費：4200万円
- 営業利益：1000万円
このように営業利益は1000万円まで減ってしまいます。
そして何より、回収サイトの長期化は、資金繰りにとって大きなマイナスになります。
帳簿上の利益は上がりますが、資金は遅れて入ってくるので、目に見えない形で資金繰りを悪化させます。
もし、値引きで販路を拡大するなら、自社にとって有利な条件も、交換条件として飲んでもらわなくてはいけません。
とくに、回収サイトの条件は重要で、
- 値引きの代わりに売掛期間を短くしてもらう。
- または現金取引にしてもらう。
など、代金をすぐに回収できるようにしておかないと、値引きして売れば売るほど資金繰りは苦しくなります。
値下げ販売は、どのような経営戦略として行うか、その意図が大切です。
失敗パターン2・売上アップで資金繰りがカツカツに
売上げアップには、通常運転資金も一緒に増大します。
これを増加運転資金といいます。
理由は簡単で、売上アップによって
- 仕入れの増大
- 残業など人件費の増加
- 広告費の増大
- 大量在庫の売れ残り
などが起こるからです。
これが資金繰りが安定しているときなら、問題ありません。
銀行も売上拡大による増加運転資金には、融資は前向きです。
しかし、売上が激減していて、資金繰りがカツカツになりはじめたときに、上記のような事態になればどうでしょう？
普通、掛け売り商売は、支払いが先に来て、回収が後になります。
資金がカツカツな上、はじめにキャッシュが出ていくのです。
売上が上がるほど、資金繰りが苦しくなるのがわかります。
この2パターンからもわかるように、売上アップすれば、即問題解決とはならないのです。
繰り返しますが、企業の倒産はキャッシュのあるなしで決まります。
そして売上アップは、そのキャッシュを得るための手段です。
この本質を忘れて売上ップに走っても、状況を悪くするだけの行為になってしまいます。
売上げダウンで資金繰りを確保する手順
中小・零細企業は何はなくとも利益の確保が、資金繰りを良くするためには必要です。
無策な値引き販売による利益の低下は、企業の財務体質を弱体化させる下策です。
では、利益を確保するためには、何をすれば良いのか？方法は4つしかありません。
しかし、行うには順番があります。
手順1・経費をコントロールして利益を増やす
売上はコントロールできませんし、先ほど述べた通り、経費と仕入増大につながります。
しかし、経費の削減は自社のコントロールが効き、その上翌月からその効果が出てきます。
まずは入るより流出を止める、これが鉄板となります。
経費削減も変動費より、固定費を削減すると効果は大きくなります。
固定費を削減することで、毎月固定した支出が少なくなり、損益分岐点が下がるからです。
しっかり経費削減に取り組みましょう。
手順2・売上原価を下げ、在庫管理を徹底する
売上原価とは、商品製造にかかる仕入原価のことです。
これが下がれば、企業の粗利益は増えますので、資金繰りは楽になります。
粗利益は、すべてのキャッシュの源泉ですので、ここが小さいビジネスは、まさに虚弱体質で、厳しい環境で生きていけません。
売上原価を下げるには、
- 仕入単価の交渉
- 外注単価の交渉
- 技術力向上による単価ダウン
などがあります。
また、適正在庫数を保つことも必要です。
過剰な在庫は資金を寝かせてしまい、資金繰りの悪化を招きます。
在庫が足りなければ、売り損ねるというリスクがありますが、売り上げ低迷による経営環境の悪化を考えると、まずは無駄な在庫をしないで資金確保をすることが先決です。
手順3・高粗利益を確保する
販売単価や商品構成の見直して、高粗利化を目指します。
また既存先への販促を強化します。
新規のお客様獲得には、既存のお客様よりコストが5倍かかるとの試算もあります。
同じ労力なら、新規より既存のお客様に営業を強めた方が、高粗利を確保しやすいのです。
その反対に、粗利の低い取引相手とは、取引を中止することも視野に入れるべきでしょう。
たしかに売上は下がるかもしれませんが、よくよく計算してみれば、赤字という事態も考えられます。
大事なのはキャッシュであって、売上ではありません。
儲からない取引先が、資金繰りの悪化を招きます。
手順4・新規獲得で売上げを増やす
最後に新規獲得による売上アップです。
粗利確保と経費削減でキャッシュの流出が止められれば、余裕を持って新規獲得へ動き出せます。
売上アップによる運転資金の不足も、キャッシュに余裕ができれば安全に対応できます。
繰り返しますが、売上減で焦って新規獲得に動いても、それは逆に資金繰りを苦しくしてしまいます。
まとめ
間違った売上アップは、経営状態が悪化しているところに、資金繰り悪化という追い打ちをかけます。
これが通常時であれば軽傷で済むでしょうが、あっぷあっぷの会社にはキャッシュ不足は致命傷になりかねないです。
売上アップは、気持ちにもキャッシュにも余裕を持って行いたいものです。
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