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集客のしやすさは、ニーズのあるかないかで決まってきます。

ニーズのないものは、チラシでいえば1万撒いても2万撒いても反響0です。

こういう商品・サービスを選んでしまうと、本当に集客で苦戦します。

それつまり、費用対効果の悪化です。

そうならないためには、集客から販売までをフロントとバックエンドにわけて設計しなくてはいけません。

そして、少なくともフロントとなる商品は「ニーズのあるもの」を選びます。

そうしないと、お金がかかりすぎて続きません。

 

 

SEOで上位表示されても売れないものは売れません

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アメブロは集客に使える媒体ですが、基本集客するのは、アメブロ内の人たちです。

アメブロガー同士でつながりやすい機能が揃っているので、比較的楽に集客できます。

アメブロでもSEO集客できないわけじゃありませんが、グーグルのアルゴリズムの変更により、SEOにはますます不向きになっています。

独自ドメイン対無料ブログ。ブログ集客には独自ドメインブログです。無料ブログは怖すぎます

 

それに対し、ワードプレスといった独自ドメインサイトでの集客は検索経由が目的です。

現在のSEOはコンテンツ重視になっています。

中身のある記事を書く手間はかかりますし、上位表示されまでに「時間がかかる」というデメリットがあります。

ずっと使い続けられる「真」のSEO対策。検索で上位表示されるために考えるべきたった一つのこと

 

そのデメリットを補うには、アメブロを有効活用するのも方法です。

アメブロで濃い読者をつくっておけば、そ人たちがそのまま独自ドメインサイトの濃いファンになってくれます。

長い目でみたら独自ドメインサイトは必須なので、早めに取り組んだ方がいいです。

ただし断言していいますが、SEOで上位表示されても、売れないものは何をしても売れません。

これはヤバい。リピートされないなら危険なシグナル。商圏内のニーズと合ってないビジネスは集客にも苦戦する法則

 

 

マーケティング・コピーライティング至上主義が身を滅ぼす

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マーケティングとかコピーライティングとか、それ以前の話です。

マーケティング至上主義といいますか、コピーライティング至上主義といいますか、ときにそういうノウハウがあれば何となるんじゃないかと勘違いしている人がいます。

わたしのこれまで経験でいうと、売れないものは、言い回しや見せ方を変えても、限定や返金保証などのノウハウ的なことを使っても、焼け石に水。

ピクリとも売れません。

いらないものはどうやったっていらないって話です。

見せ方を変えて売れました的な話を聞いたりもしますが、それは元々「売れる要素があった」だけです。

要するに何がいいたいかと申しますと、マーケティングとかコピーライティングとか変に幻想を持ってしまうと、何でも売れるんじゃないかと思い込んでしまい、売れないものでも集客しようとしてしまうのです。

とくに「自分の売りたいもの」に思い入れが強い人ほど、ニーズを無視して無理に集客しようとします。

その結果大惨敗。

広告を打っても反響なし。

はたまたアメブロやフェイスブックを更新すれど、反応なしとなってしまうのです。

前者はお金を、後者は時間をいたずらに消費してしまいます。

だからマーケティングやコピーライティングに、過剰に期待するのは危険なのです。

売れる売れないは、結局は出してみないとわからない面がありますが、それにしてもです。

いったん自分の「売れる」という思い込みを捨てて、テスト的にニーズを調査する必要があります。

マーケティングやコピーライティングは、魔法ではないことを知っておきましょう。

その方が、結果として売れる商品やサービスを見つけられます。

コピーライティング最大の勘違い。チラシで地獄を見る3つのパターン

 

 

集客をフロントとバックエンドにわけるべし

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もし集客しづらいものを選んでしまった場合は、フロントエンドとバックエンドにわけることをおススメします。

いわゆるツーステップマーケティングの手法です。

フロントは見込み客集めの商品で、バックエンドに本来の売りたいものや高額商品を持ってくる方法です。

バックエンドになるものは、高額だったりニッチジャンルだったりするので、一回の接触ではどうしても売れにくいのです。

だから段階を踏んでいく必要があるのですが、売りたい意識が強いと、段階もへったくれもなくていきなり高額商品やニッチを販売しようとします。

生命保険がわかりやすいです。

面識も何もない人から、生命保険を勧められても普通は契約しません。

信頼関係を築いて成約になるには、それなりの期間と接触回数が必要です。

ツーステップマーケティングの成功のカギとなるのは、フロントエンドにどんな商品やサービスを持ってくるか?です。

フロントエンドが集客しやすいものだと、楽に反響を取ることができますが、逆に集客しにくいものだと反響を取るのに苦戦します。

発毛サロンのチラシ集客が成功できた理由とは?

 

 

【事例1】リフォーム業者のツーステップマーケティング

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たとえばあるリフォーム業者では、フロント商品に

「家電の買い取り。どんなものでも10円から買い取る」

というサービスを持ってきているそうです。

今は家電を処分するのにもお金が掛かる時代です。

ですから10円から引き取ってくれるのであれば問合せもあるでしょう。

実際、便利屋さんの不用品回収のチラシでしたが、5000枚で2件のお問合せがありました。

そしてここらが本題。

家電の買い取りできたお客様は、一回リフォーム業者と接触します。

この一回の接触がみそで、一回でも取引すればお客様との信頼関係ができます。

後は、あらかじめ用意したリフォームのセールスのシナリオを展開していくだけです。

要は家電の中古品やいらなくなったものを買い取ることで、見込み客を集め、そこから住宅のリフォームへとつなげていくというわけです。

※この方法は一見すると辻褄が合っていると思えますが、中古品の買い取りをするのはけっこうな業者の数があり、最近では買い取ったものも売れないケースが増えているそうです。

しかしフロントエンドをリフォームそのものにしていたら?

いつまでも苦戦続きです。

チラシの反響で考えても、通常のリフォームチラシは、10000分の1くらいが平均ですから。

どれだけ集客するのが大変か推して知るべしでございます。

 

 

【事例2】パン屋さんのツーステップマーケティング

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このツーステップマーケティングは、何もリフォーム業のような反響の取りにくい業種にだけ応用するわけではありません。

パン屋さんのような業種でも、少しの工夫で使えます。

たとえばショッピングモール内にあるパン屋さんは、お店の前を通る人に入店してもらうため、

「今日から新発売の○○パンはいかがですか」

「焼きたての○○パンがあります」

とスタッフが通行人に声掛けをしていたそうです。

しかし思うような成果は上がりませんでした。

そこでいきなり売り込むのではなく、トレーに小さくカットしたパンを載せ、「試食」を食べてもらうことにしました。

するとその作戦が功を奏し、入店するお客様が増え、その結果売上アップもできたとのこと。

これぞまさに、ツーステップマーケティングの手法です。

いきなり本丸のパンを売ろうとするのではなく、「試食」というフロント商品で見込み客をたくさん集める。

その結果バックエンドのパンも自然に売れていく。

パンで集めるのか、試食で集めるのか、どちらが集めやすいか一目瞭然です。

ツーステップマーケティングは、工夫次第でいろいろなバリエーションで実施することができます。

 

 

ググって使うニーズリサーチ法

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とはいえです。

フロントとなる商品・サービスを決めるのに、何がいったニーズがあるか?が問題なわけです。

そこでニーズを探る具体的なリサーチ方法を一つご紹介します。

それが「グーグルのキーワードツール(キーワードプランナー)を調べる」ことです。

※以前は無料でも使えていましたが、細かい数字まで見るにはアドワーズ広告をはじめないといけなくなりました。無料の場合、大雑把な数字しか出ないです。

グーグルの検索キーワードは、オンラインだけでなくオフラインのニーズ調査にも使えます。

人間が入力しているキーワードなので、当たり前といえば当たり前ですが。

まずあなたが狙うジャンルの検索キーワードを調べて、「検索ボリューム」がどれくらいあるかを見ます。

検索ボリュームが10000以上(全国区で調べる場合)あれば、そこそこニーズのあるジャンルといえます。

 

キーワードプランナーで「銀座」での「フェイシャルエステ」のニーズ数を調べてみます(無料バージョン)

たとえば、地域を「銀座」に絞り、「フェイシャルエステ」のニーズ数(検索数)を調べてみます。

 

(1)「フェイシャルエステ」と入力します。

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(2)地域を「銀座」に絞ります

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「すべての地域」をクリックして

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「銀座」と入力します。

 

(3)検索数を調べる

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月平均で100~1000検索されていることがわかります。

これぐらいあると、この地域で「フェイシャルエステ」のニーズがあることがわかります。

有料バージョンだと、数字がもっと具体的になります(例えば600とか表示されます)。

 

(4)そしてさらに、その検索キーワードの「競合性」を調べます。

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競合性が「高い」なら、そのキーワードは同業者も多数出稿しているキーワードなので、ニーズがあって今すぐ客が入力しているキーワード、つまりは反響の出やすいジャンルと推測できます。

逆に検索ボリュームがあっても、競合性が「低い」キーワードは、売上げになりにくいジャンルといえます。

ただし、グーグルのキーワードプランナーを使ったリサーチ方は、一つの考え方なので、これが正解ということではありません。

少ない検索ボリュームでも、競合性は高い場合もありますし、似たようなキーワードでも、競合性に高い低いの差がありますので、自分なりに仮説を立ててみることが大切です。

 

 

ネットとチラシではレスポンスが変わります

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余談ですが、ネットで集客できることは必ずしもチラシでも集客できるとは限りません。

ネットでは集客できても、チラシで外れることはしばしばあります。

たとえば「小顔矯正」です。

小顔矯正は一見ニーズもあり、チラシでも反応が良さそうに思えます。

しかし実際は小顔矯正のチラシはすこぶる反応が悪かったです。

まあ、豊富なサンプル数があるわけではありませんので、絶対に小顔矯正のチラシは反応が悪いといい切れるわけではありませんのであしからず。

もしかしたら「見せ方」が悪かったのかもいしれませんし、チラシのゴールをもっと下げるべきだったのかもしれません。

ただ、「小顔矯正、今なら初回に限り○○○○円」こういったストレートな訴求内容のチラシでは、反応が取れなかった事実があります。

それがネットになると、ホームページ経由でご予約が入るというではありませんか。

つまりニーズは確実に存在する。

なのに、チラシでの集客はむずかしい、こういう現象が起こったのです。

これは単純に潜在的需要の差なのでしょうか。

たとえば、ある地域を対象に「小顔矯正」と「腰痛」の検索数を比較すると、前者と後者では5倍以上の差があり、腰痛の方が圧倒的に検索されています。

この検索数の差は、先ほど述べたようにチラシでの集客のしやすさにも現れていて、いわずもがな「腰痛」の患者さんを集める方が楽にできます。

集客のしやすさは、悩んでいる人の絶対数以外にも、「早く治したい」という強烈な欲求にもあります。

欲求が強ければ、紙一枚でもその気になっていただけますが、欲求が低ければ、紙一枚で説得するのは無理があります。

これだけで反響を取りづらい理由をすべて片付けられるわけではありません。

しかしチラシと相性の悪いジャンルがあるということは確かです。

まず、チラシで出やすいジャンルと出にくいジャンルがあることを知っておきましょう。

そうすることで、余計な経費をかけず、悪いと思えばすぐ撤退することができます。

チラシ集客で外したダメパターン3事例。

 

男性脳・女性脳で分ける時代

脳は右脳と左脳の働きが違うことが研究でわかってきました。

右脳の働きが強い人は女性脳の持ち主で、左脳の働きが強い人は段税脳の持ち主です。

右脳と左脳では反応するものが違います。

だから、コピーライティングや販促も、男性脳と女性脳で分けなくていけないです。

 

【男性脳と女性脳の違い1】感性

女性脳の特徴の一つは、自己を物事に関連させることだといいます。

たとえば占いでも、自分と関連させて考えるので、「これ当たってる」と捉えがちです。

それに対し男性の場合は、占いを信じない人がほとんどです。

だとしたら、キャッチコピーだって、女性に訴えかけるか男性に訴えかけるかで訴求ポイントに違いが出てくると思いませんか?

自己を物事に投影させる女性脳の持ち主なら、機能や性能といったことよりも、

「ピン!と感じる肌のハリ」や
「実感。これ一つで美肌への変化」

など使用シーンをイメージさせるキャッチの方が気持ちを動かしやすいです。

男性脳、女性脳、どちらをターゲットにすのかによって訴えるべきものは変わりますよ。

 

【男性脳と女性脳の違い2】深堀型と総合型

また女性の場合、一つのことを深堀してアピールするよりも、「一つのプランでまとめてお得」のようなアピールの仕方を好みます。

保険を例にあげるなら、

「このガン保険は、ガンだけでなくその他の病気やケガの場合も幅広く保障されます」

ように、一つあれば全部カバーできるというアピールが響くのです。

それに対し男性脳は、一点集中型なので、たとえ同じ保険であっても、ガンならガンになったとき、これだけ手厚い保障が受けられると、深掘りしてアピールした方が効果的なのです。

まとめると、

  • 女性脳:その商品やサービスが、どれだけ多くの状況に対応できるかを説明する方が響く。
  • 男性脳:その商品やサービスが(一つの状況に対して)どれだけたくさんメリットがあるかを説明する方が響く。

という違いがあります。

これまでのコピーライティングは、すべて「人」として括られてきました。

しかし、男性脳と女性脳では、上記のように反応するものに違いがあるのです。

これだけでも、ターゲットによって広告を書きわけるべき理由になります。

 

【男性脳と女性脳の違い3】お店選び

男性脳の特徴に、「占有」があるといいます。

たとえば、ニッサンの車が気いればずっとニッサン、ナイキのスポーツシューズが気いれば、次買う靴もナイキのスポーツシューズと、同じメーカーやブランドを長く使い続けるのも男性(男性脳の持ち主)に多い特徴です。

マニアやコレクターに男性が多いのも頷けます。

それに対し女性脳の持ち主は、そのとき自分が気に入れば、ブランドやメーカーにこだわらない人が多いといいます。

この男性脳と女性脳の特徴は、お店選びにも表れます。

男性脳の持ち主は、一度お気に入りのお店を見つけると、面倒くさいという理由でなかなか変えようとはしません。

これに対し女性脳の持ち主は、もっといいお店があるんじゃないかと、常に新しいお店を探しているので、目移ろいしやすいというわけです。

だとするなら、新規で女性(女性脳の持ち主)をターゲットにする場合、割引やプレゼントのお得を打ちだすことは必須条件になりますし、リピーターとして通ってもらいたいなら、ポイントや会員割引で気持ちをつなぎとめておく必要があるでしょう。

誰を集めたいかにより、採るべき販促方針も変えるべきです。

 

以上のように男性脳と女性脳には違いがありますので、集客を行う際にはターゲットによって作り分けた方が良いのです。

 

チラシは女性を意識する

余談ですが、チラシで反響を取る際は、女性を意識しなくてはいけません。

チラシが手に取られるシチュエーションを想像してみましょう。

一般的な家庭で、一番にチラシを手に取にして買い物を探すのは誰でしょう?

仕事に出かける前の旦那さんでしょうか?

それとも眠い目をこすって、学校に行く支度をしているお子さんでしょうか?

いいえ。違います。

買い物の権限を握っている奥様です。

つまりチラシも、奥様に読まれることを想定してつくった方がいいのです。

女性はお得なものに反応しやすいので、割引などのクーポン券は、目につく位置につけておかなくてはいけません。

これはわたしの失敗例ですが、学習塾のチラシでターゲットをお子さんにして、お子さんに呼びかけるようにつくって反応の少ないチラシになってしまった例がありました。

お母さんがチラシを見て、お子さんに「ここどう?」と紹介するシチュエーションは考えられても、その逆は少ないと考えるべきでした。

それだけでないにせよ、これがチラシで外す原因になったのは確かです。

ターゲットを誰にして、その人に響かすには、どんなことを訴求ポイントにすればよいのか?最初がズレるとすべてズレてきます。

お子さんに響くよりも、お母さんに響くようにつくっておかなくてはいけなかったのです。

 

 

まとめ

インターネット集客華やかし昨今ですが、ニーズのないもので集客しようとすると間違いなく苦戦します。

それはSEOで上位表示されても同じです。

そんなときは、いったん自分の我を捨てて、「ニーズのある商品」か「ニーズのない商品」か冷静に見極める必要があります。

もし、ニーズのないものなら、フロントとバックエンドにわけて、集客商品となるフロントには「ニーズのある商品」をもってきた方がいいです。

ニーズがあるかどうかは、グーグルのキーワードプランナーで調べることができます。

無料でも大雑把なら把握できます。

「自分の売りたいもの」は、どうしても贔屓目に見てしまいがちで、データを抜きにして、自分のいいように解釈してしまいます。

そんなときには、裏づけとなるデータをしっかり調べて、指針にしてみてください。

集客で大やけどしなくてすみます。

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