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わたしがこれまでチラシで反応をとってきたコピーライティングのテクニックを公開します。

  1. 【ライティングテク1】見込み客の悩みをいい当てるテクニック
  2. 【ライティングテク2】指摘して購入する意味を気づかせるテクニック
  3. 【ライティングテク3】行動できない理由を潰すテクニック
  4. 【ライティングテク4】リスクを軽減するテクニック
  5. 【ライティングテク5】組合せて焦らせるテクニック
  6. 【ライティングテク6】最強の一言。テクニックを超えたテクニック

ただその前に、コピーライティングには2つの側面があることを認識してください。

それが、コピーライティングとマーケティングです。

この2つを混同すると広告で失敗する原因になります。

2つの側面を認識した上でテクニックを活用すると、

  • チラシ
  • DM
  • ホームページ
  • ランディングページ
  • セールスレター
  • ブログ

のコンバージョン率(成約率)を上げることができます。

チラシ以外に使えますので、ぜひ活用してください。

 

 

この2つを一緒に考えてはいけません

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コピーライティングには2つの側面があります。

この2つを一緒に考えると、とたんにおかしなことになります。

その2つとは「マーケティング」と「コピーライティング」です。

この2つを混同していると、ノウハウ通りに作れば何でも反応が取れると間違った考えになります。

わたしも何年もこの2つを一緒にしていました。

コピーライティングとは「見込み客に対して成約率を上げる技術」です。

営業でいうところのクロージングに当たります。

これに対しマーケティングとは「見込み客を連れてくる技術」です。

さらに見込み客の熱も調整できます。

今すぐ客を集めたいのか、それとも範囲を広げてそのうち客を集めるか、このゴールの設定によって集まるお客様の熱もかわります。

 

 

コピーライティングとマーケティングの違いとは?

そもそも関心度が0の人にいくらコピーライティングを使っても、成約率が上がるわけがないのです。

誰かれかまわず営業を仕掛けたとして成約率が上がりますか?

営業でクロージングが成功するのは、ある程度関心度がある人たちです。

さらに精度の高いクロージングを行えば、成約率がもっと上がるわけです。

だからマーケティングとコピーライティングを一緒に考えてはいけないのです。

マーケティングは集める技術、コピーライティングは成約率を高める技術です。

この2つを分けて考えることができれば、ノウハウさえあれば何でも反応が取れるなんてバカな勘違いをしないですみます。

よって無駄な広告費もかけなくて済むのです。

 

 

心理学やテクニックを施す前にこれを考えなくてはいけません

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コピーライティングで成約率を高めるには、心理学や文章の表現方法より「不安の解消」をしておかなくてはいけません。

ネットに出回っているノウハウを見渡せば、バンドワゴン効果だのアンカリング効果だのと見かけます。

たしかにそういった人間心理に基づいたテクニックを施すことも、反応を取る上では大事です。

しかしその前に、見込み客の「不安」を解消できないと反応なんて取れません。

人間はリスクがあると感じると行動を止めてしまう生き物です。

たとえば

95%の確率で成功する手術」

5%の確率で失敗する手術」

あなたが患者ならどちらの手術を受けてもいいと感じるでしょうか?

おそらくはほとんどの人は前者です。

後者は「5%の失敗」という言葉が引っかかって簡単に決断に踏み切れないのです。

それつまり、リスクに「不安」を感じているからです。

不安とは行動の妨げになる最大のネックなのです。

 

見込み客の不安を解消する方法

見込み客の不安を解消するには

  • お客様の声
  • スタッフ・店長の顔写真
  • 販売者のプロフィール
  • ビフォーアフターの写真
  • Q&A
  • サービスの流れ
  • 実績

などを載せて見込み客の不安を少しずつ解消していきます。

いかに優れたキャッツコピーやオファーでも、「安心」という信用がない以上反応してもらえないのです。

お金も会社も信用で回っていることを考えれば、人間社会にとって信用がどれほど大事かわかります。

1万円といえど紙切れ1枚です(原価は約22円)。

それでも1万円のもの買えるわけですから、信用の力とはいったい何事なのかということです。

だからオファーやテクニックの前に信用していただくことが大事です。

以上を踏まえて実際に効果のあったテクニックを紹介していきます。

 

【ライティングテク1】見込み客の悩みをいい当てるテクニック

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チラシのパーツに、「お客様の悩みをいい当てる部分」があります。

定番ですが、「あなたはこんなことでお悩みではないですか?」という部分ですね。

この部分の何が重要かというと、「そうそう、そうなんだよね」という共感と興味を引き出すことです。

そういう感情が起こればこそ、その先を読み進めていただくことができます。

つまりここで「そうそう、そうなんだよね」と共感や興味を引かなければ、その時点で見込み客の行動が止まってしまうというわけです。

だから「お客様の悩みをいい当てる部分」こそ入念なリサーチが必要なのです。

リサーチしないとお客様の悩みを書き出すことはできません。

リサーチを怠って、当てずっぽうで書く、あるいは自分の都合の良いお客様像を作り上げて勝手に悩みを書くと、的外れで反応を得られない広告になります。

お客様が悩んでいるのはそこじゃないって話です。

ちなみにこの「悩みをいい当てる部分」で集まる客層が決まって来ます。

言葉で客層が変わります

たとえば整体の場合ですが、

病院に行っても、他の整体に行っても良くならない

と書けば、そのような重い症状を持った人が集まってきます。

人は言葉に反応しているので、どのような言葉を使うかによって客層も変わってくるのです。

なので、もう少し軽めの患者さんを集めたいなら、言葉のトーンもそれに合わせて軽くしなくてはいけません。

お客様の心を射ぬく広告にするには、しっかりしたリサーチが必要です。

 

 

【ライティングテク2】指摘して購入する意味を気づかせるテクニック

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商品やサービスによりますが「お金に対する教育」は効果的です。

最後のダメ押し的な感じで使います。

 

 

「お金に対する教育」とは、

なぜ今お金を払ってでも購入しておくべきなのか?

この理由を教えてあげることです。

人間「いわれてみればたしかにそうだな」と、指摘されて初めて気づくことがままあります。

気づかないとそのままスルーです。

だからあらかじめ

お金は失っても元気であれば働いて稼げますが、一度失った健康は簡単には取り戻せません

といった感じで購入しておくべき理由を教えてあげるのです。

購入を迷っている人にはこの一文が後押しになります。

わたしはチラシの最後に「追伸」という形でこのテクニックを使います。

 

あなたから購入する意味

誤解をしてほしくないのでいっておきますが、このテクニックを単に「売るためのテクニック」として捉えてはほしくないです。

自分の商品やサービスが、本気でお客様の未来を素晴らしいものにすると思っているのなら、お金に対する教育をしてでも「今、自分に投資して下さい」というべきだと思うからです。

買わない選択をするより、他の商品やサービスを買うより、あなたから購入することで、お客様はより幸せになるのですから。

テクニックをテクニックとしてとらえるのか、テクニックをお客様の幸せへ貢献するためのものととらえるのか、売れるという結果は同じでも、その先にあるものは違うんじゃないかということです。

上辺だけのテクニックで使うなら、リピートはされませんが、お客様の幸せに貢献できたのなら、2度目、3度目の購入もありますし、紹介だってしていただけるでしょう。

あなたに使命感があるのなら、お金に対する教育も売るためのテクニックではなくなります。

本気でお客様に貢献したいと思うなら、お金に対する教育も必要です。

※ただし、商品やサービスによっては煽りにしか見えないことがあるので、温度差を見極めるようにしてください。

 

 

【ライティングテク3】行動できない理由を潰すテクニック

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見込み客の持つ不安や疑問を一つずつ潰すテクニックに「Q&A」があります。

不安や疑問は行動の妨げになるので、Q&Aを使って回答することで、見込み客の「行動できない理由」を潰していくこになります。

ですから、お客様からあらためていただいたご質問は、「Q&Aコーナー」で活用しましょう。

そのご質問は他のお客様も疑問に思っている可能性が高いからです。

それを事前に回答しておくと、多くのお客様が持つ「不安」を解消できます。

こうして疑問や不安がなくなれば、申込みというアクションにつながります。

それにお客様の知りたいことが的確にわかるQ&Aコーナーがあると、問合せ自体も減りますので、あなた自身の対応作業も少なくできます。

「Q&Aコーナー」と聞くと地味な印象ですが、セールスレターやランディングページでは反応率を上げるのに重要なパーツになります。

お客様からのお問合せは貴重なお宝です。

ぜひ活用しましょう。

 

 

【ライティングテク4】リスクを軽減するテクニック

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返金保証は見込み客の失敗するリスクを軽減するための提案です。

人はリスクを感じる限り行動に移しませんので、リスクを軽減する提案は大事です。

それにあ返金保証はある意味無料できるオファーになります。

というのも、返金保証を付けたとしても実際に請求されることは「ほぼない」からです。

ないことの証明は悪魔の証明といわれるくらい不可能なことなので、絶対に返金請求されないとはいえませんが、心配するほど請求はされません。

実際に請求されたらそこは何もいわずお金を返しましょう。

ごちゃごちゃいって返金を渋ると、悪い噂を流されて余計に心証が悪くなります。

今はツイッター、フェイスブックといったSNSがありますから、拡散されるときは一気です。

それに返金をいってくる時点で、その方は何かしらの不満を持っているわけですから、そんな方と無理にお付き合いしてもクレームの火種を抱えることになります。

それならいっそ、金の切れ目が縁の切れ目じゃありませんが、その方との縁を切ってしまった方がいいです。

返金保証が今後顧客になり得るかどうか、ある種の試金石になるわけです。

また返金保証には「自信の現れ」という側面があります。

返金保証を付けるくらいだから品質は間違いないだろうという解釈です。

 

返金保証の種類

【保証1】技術保証

返金保証の仲間に「技術保証」があります。

美容院で良く見られる

万が一カット(パーマ、縮毛矯正、白髪染めなど)にご満足いただけない場合は、1ヶ月以内であれば無料でお直しいたします

という感じのものです。

 

【保証2】キャッシュバック保証

わたしがこれまで見ておもしろいと感じた保証の中には

期限までに体重が落ちなければ、1kgごとに1000円キャッシュバックいたします

というダイエットサロンの返金保証がありました。

 

【保証3】「完全」返金保証

どんな条件でも受付けるという返金保証です。

その保証の仕方は徹底されていて

万が一ご満足いただけない場合はいかなる理由でも返金いたします。当日に面と向かっていうのできないと思いますので、3日以内にご連絡をいただければ返金いたします。もちろん振り込み手数料も当店が負担いたします

とここまでいいきります。

かなり品質に自信がるのだという印象を読み手に与えることができます。

類似パターンに

返品の際の梱包費、運賃も当方が負担します

があります。

 

「オファーがない」チラシでは反響は取れない

ちなみに、これはチラシでの集客になりますが、新規集客には「割引」がないと厳しいです。

とくに女性を集めたいなら割引は必須です。

お店の方針や経営者の理念などさまざまで、割引は好かんという方もいらっしゃいますが、反響を期待するなら割引は絶対です。

割引なしで集客したいなら、「認知活動」と割り切ってチラシを撒いた方がいいです。

変に反響なんて期待するから、「このノウハウは使えない」などということになるのです。

ただ、どうしても割引はしたくないということであれば、「割引0円のオファー」となる返金保証を検討してみるのも方法です。

割引よりインパクトはないですが、何もオファーがないより効果的です。

 

 

【ライティングテク5】組合せて焦らせるテクニック

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限定は良く知られたテクニックですが、単一ではそれほど強力ではなくも、「組合わせる」ことでその力は増していきます。

 

 

限定は、それ自体効き目がありますが、

  • 人数の限定
  • 個数の限定
  • 期間の限定
  • 人的限定(30代のOL様のみ等)

を組み合わせると効力が2割3割と増していけます。

「5名様限定価格」よりも、

創業祭6月28日~30日まで。5名様限定価格

の方が切迫感が出ます。

これに、

●●地域の人にしかお知らせしておりません。創業祭6月28日~30日まで。5名様限定の特別価格でお待ちしております

と「地域の限定」を加えるとプレミアム感まで出てきます。

さらにバリエーションとして、

  • 人気
  • 新発売
  • おすすめ

と「個数の限定」を組合わせる方法があります。

  • 人気商品につき、お一人様3個まで
  • 本日新発売。30個のみの限定販売
  • 店長一押し。希少品につき50個のみ緊急入荷。

と、組合わせは様々ですが、人気商品だけよりも限定を加えた方が、買いたい気持ちを後押しできます(ウソはいけませんが)。

また希少性の理由もさりげなく加えておくと、納得して購入していただけます。

限定を使うときは単一ではなく、組合せができなかも模索してみてください。

 

人を動かすには「理由」が大事

余談ですが、人を動かすのに「理由」が大事になります。

理由がないと納得できないので、行動を躊躇してしまいます。

あなたもご経験があると思いますが、

  • なぜその商品が安いのか?
  • なぜ有料を無料で配るのか?
  • なぜ親切にサービスしてくれるのか?
  • なぜ数に限りがあるのか?

こういったことに納得できる理由がなければ、無垢な少年少女でもあるまいし、手放しではいそうですかなどと、おいそれと相手の提案には乗ってくれないのです。

たとえば、

「通常価格1000円。今なら半額500円」

いたったいこれで、世の中の辛酸を舐めてきたあなたを納得されられるでしょうか。

答えは無理です。
しかし理由があればどうでしょうか?

通常価格1000円。今なら半額500円。店長が大量ご発注いたしました。このままでは社長に怒られます。お願いしいます。助けてください。社長に内緒でこっそり半額で販売いたします

同義的にはどうかと思いますが、これなら海千山千、手練手管、百戦錬磨のあなたとて納得せずにはいられないでしょう。

どんな些細な理由でもお教えして差し上げることが大事なのです。

限定をつけるときでも理由をきちんとつけましょう。

 

【ライティングテク6】最強の一言。テクニックを超えたテクニック

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「ありがとうございます」という言葉には不思議な力があります。

それが「人の気持ちを動かす力」です。

凝ったいい回しを考えるより「ありがとうございます」と一言あった方が効果的です。

たとえばある実験では、モニターに参加してきたくださった人たちに、次回も参加してほしいと伝えるとき、

「本日はお忙しいなかご参加くださり、まことにありがとうございました」

と一言あると、66%もの人が「次回も参加していい」と承諾の返事をくれました。

しかし感謝の言葉がないと、わずか32%の人たちしか、承諾を得られなかったのです。

その差、2倍です。

「ありがとう」がどれほど人の心を動かすか、この一事だけでも十分わかります。

これはあなたのことを何も知らない新規集客の場合にも当てはまります。

「ありがとうございます」と感謝の言葉が入ると、反応率が良くなる傾向にあるのです。

チラシも然りです。

そのほかにも

  • 感謝しております
  • お陰様で
  • 心よりお待ちしております

こういった言葉を人は好みます。

下手なコピーライティングのテクニックよりも効果的です。

 

まとめ

ここで紹介したコピーライティングのテクニックは、チラシ集客の実践で試して効果があった方法です。

机上の空論ではありませんので、広告を作るときは

  1. 【ライティングテク1】見込み客の悩みをいい当てるテクニック
  2. 【ライティングテク2】指摘して購入する意味を気づかせるテクニック
  3. 【ライティングテク3】行動できない理由を潰すテクニック
  4. 【ライティングテク4】リスクを軽減するテクニック
  5. 【ライティングテク5】組合せて焦らせるテクニック
  6. 【ライティングテク6】最強の一言。テクニックを超えたテクニック

このチラシ集客6つのライティングテクを試してみてください。

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