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その秘密は無料オファー

チラシのゴール(お客様に最終的に取ってほしい行動)の設定が高いと反響が取りづらくなります。

わかりやすい例でいえば、住宅やリフォーム無料展示会があります。

チラシでいきなり住宅を買う人を集めようとすると、とんでもない数のチラシを大量投入しなくてはいけなくなります。

これだと非常に効率が悪い。

そこで使うのが「展示会」という「無料のオファー」です。

これをツーステップマーケティングといいますが、実際に無料をオファーにしたチラシで解説していきます。

また無料オファーにしたときの反響を取るためのポイントもお話します。

無料にしただけでは反響取れませんからね。

 

 

【発毛サロン】無料をオファーにして5000分の1反響が取れたケース

無料は最大のオファーになります。

以前発毛サロンさんのチラシで、お試し有料コースをチラシのゴールにしたときは1万枚配っても反響は0でした。

そこでチラシゴールを低く設定し、無料お試し(有料お試しの簡易バージョン)にしたところ、5000枚で1件の反響にまで改善できました。

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もちろんその後有料お試しにもお申込みいただいたそうです。

まとめると、集客の仕方を

◎有料お試しコース(チラシのゴール)→本契約

から

◎無料頭皮チェック(チラシのゴール)→有料お試しコース→本契約

と変えることで、5000件で1件の本契約をいただけることになりました。

無料頭皮チェックというひと手間が加わりますが、結局最終的に売りたい本契約まで行くのなら、広く薄く「見込み客」を集めていった方が効率的なのです。

もし有料のお試しコースをゴールにし、「今すぐ客」をターゲットにしていたら、2~3万のチラシを撒いてやっと1件のお申込みとなるでしょう。

全体的な費用対効果で計算しなくてはいけませんが、2~3万で1件の反応となると、効率が悪いと感じチラシ集客をあきらめることになります。

集客の仕方を変更すれば、反応する見込み客がいるというのにです(しかも、1週間もあれば反応が出ます)。

 

 

無料オファーがが起こす弊害

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無料で集客する場合は弊害も起こります。

それは「本気度の低い人も集めてしまう」ことです。

無料なのでちょっとした好奇心程度で気軽な気持ちで申込んでしまう人が出てくるのです。

だから「無料で集めるのはちょっと…」と躊躇してしまうことがあります。

しかし、です。

ここで考えなくてはいけないのは費用対効果です。

チラシの場合だととくにです。

1アクセス=1枚なので、1アクセスの単価がインターネットに比べ非常に高くなります。

となると、上記の当初のサロンさんのように「今すぐ客」だけを集めようとすると、大量にチラシを投入しなくてはいけなくなります。

それすなわち、費用対効果の悪化です。

 

 

無料オファーで反響を取る3つのポイント

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ただし、無料にしたからといって簡単に集まるわけではありません。

人間タダでもいらないものはいらないですが、それとは反対にタダで興味があっても行動しないことがります。

たとえば資料請求です。

興味があるけど資料を申し込もうとすると何故だか躊躇してしまう、こんな心理あります。

この行動を留まらせてしまう大きな理由が「不安を感じる」からです。

要するに無料のオファーであっても行動してもらえないのは、不安を解消する情報が載せてないからです。

ではどんな情報を載せておけばお客様の不安を解消できるのでしょ?

 

1・理由を提示する。

その無料オファーには提供する「理由」がありますか?

理由がないオファーは不安と疑念を増長させ、それが行動の妨げになります。

そしてここが大事なのですが、理由を提示することで「クレクレ客」のような人を排除できます(完全にはできない)。

 

2・人を出す。

売り手側の人間が出ていますか?

販売者の顔が見えないと不安が増幅してしまいます。

 

3・しつこい売り込みはないと宣言する。

「しつこい売り込みは一切ない」と一言添えましょう。

お客様は無料の後に控えているであろう売り込みに必要以上の警戒心を持っています。

ちなみにあなたが「しつこい売り込みなんてしない」と思っているだけでは意味がないです。

お客様にとっては、あなたの本心はともかく、他の業者同様売り込んでくる業者にしか見えないのです。

「しつこく売り込まない」と宣言するだけで安心感が得られます。

 

メリットでお客様の気持ちを動かすのも方法なのですが、それよりも不安を取り除いてあげる方が先決ですよ。

 

コピーライティングの勘違い

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ちなみに、ゴールの設定のハードルが高いと、コピーライティングのテクニックでどうこうやっても、結果に大差はないです。

コピーライティングは、あくまで見込み客に対しての成約率を高める方法です。

見込み客自体を増やすのは「マーケティング」の方法です。

この辺りを誤解していると、コピーライティングに幻想を持ってしまい、ノウハウ通りにやっているのに結果が出ないと嘆くことになります。

頭の中を一度整理しましょう。

チラシから反響がないときは、「ゴールのハードルが高くなってないか?」も見直してみてください。

ハードルを下げると反響が出やすくなります。

 

【お金の教育】これは意外に大事です

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余談ですが、今回ご紹介した発毛サロンさんのチラシでは、ある試みを試してそれが上手くいきました。

それが「お金の教育」です

お金に対する教育とは、お金を出すことに正当性を与えるために行うパーツです。

人間ってあらためて「いわれないと気づかない」ことが多々ありますから、指摘して気づいていただくのです。

今回の発毛サロンさんの場合なら、

薄毛の進行はそのまましているても止まりません。早めに対処するのが何より効果的です。お金は働けば取り戻せますが、一度失った見た目の自信は簡単には取り戻せません。

と、今ここでお金を払ってでも、サロンで施術を受ける意義を教えて差し上げるのです。

そうすることで施術を受ける意義に気づいた見込み客の、お申込みへの心理的ハードルをぐんと下げることができます。

こういう教育のパーツって、チラシでもホームページでも、入れている人は少ないですが、人の気持ちを動かす上で非常に大事です。

入れてないなら入れるようにしてください。

 

ターゲットがどこに住んでいるかの見込みをつける

チラシで反響を出すためにターゲットを決めるのは重要です。

よくいうように、ターゲットを決めると悩み事や不安に感じていることが具体化でき、言葉がターゲットに響くようになるというのもあるのですが

その他にも、

  • どんなメディアを見ているのか
  • どんな地域に住んでいるのか

も目星を付けることができます。

若い世代がターゲットなら、新聞折り込みにだと購読する家が減ってきているのでチラシが届きにくいです。

それなら地域の情報誌の方が良く見られるかもしれません。

その情報誌でも、

  • 主婦向け
  • 独身向け
  • 男性向け

など購読層がわかれています。

ここでターゲットが明確なら、どの情報誌を読んでいるか明確なので、出稿すべきメディアもわかります。

さらに住んでいる場所も20代と40代では変わります。

40代は一軒家が多いかもしれませんが、20代ならコーポやアパートなど、独身世帯向けの建物に重点的にチラシを撒いた方が良いかもしれません。

あるいは、市役所の人口統計表でどの地域にどの世代が多く住んでいるのかを調べて、その地域にチラシを撒くのも方法です。

肩こりや腰痛、飲食店のチラシならそこまでやる必要はないかもしれませんが、集客するジャンルによっては地域を絞り込んで配らないと反響が取れません。

実際、今回ご紹介した発毛サロンさんは、市役所で人口統計表を調べてからポスティングされました。

その結果が5000分の1という反響です。

それまでは、1万枚でも反響0です。

だからリサーチして地域を絞り込むことが大事になるのです。

それもこれも、「30代で薄毛に悩む人」と具体的にターゲットが設定されているからできることです。

チラシの内容も大事ですが、ターゲットが少ないとろこに広告を出しても、反響が少なくなるのは当然なので、事前に見込み客のいそうなところ探しておくことは大切です。

最初にターゲット像を具体化しておくと、予測できることが多くなるので有利に進められます。

リサーチもターゲットが大枠だと雑なものになりますし、ターゲットをはっきりさせるのは反響を出すためにいろいろな意味で大切です。

 

集客できたらリストを集めてください

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チラシの反響率を高めるには、顧客台帳の存在が不可欠です。

いわゆる、「リスト」といやつです。

リストの重要性は、江戸時代からいわれていることで、ここであらためてわたしがいけしゃあしゃあと講釈をたれる必要はないと思いますが、リストは、既存のお客様への販売だけでなく、新規の集客にも使えます。

たとえば、あなたがリストを集めているのなら、どの地域に住むお客様が多いか知らべて、分布図を作ってみてください。

たぶん、均等に分布してないことに気づくでしょう。

どの地域か、偏りが出ているはずです。

つまりその地域は、どんな理由かわからないにせよ、あなたのお店と相性の良いお客様がたくさん住んでいる可能性があるのです。

だとしたら、むやみやたらにチラシを拡散して配るよりも、偏りのある地域に集中して配った方が、費用対効果の高いチラシになりますよね。

これが新規集客に対する、リストの活用法です。

新規集客できたらリストを集めて、見込み客の分布図を作るのです。

そうすれば効率良く、見込み客にチラシを届けることができます。

リストを新規集客にも活用してください。

 

まとめ

チラシのゴールの設定が高いと反響が取りづらくなります(値段が高くなるイメージ)。

その反対にゴールが低いと反響は取りやすいです(値段が安くなるイメージ)。

代表的なのが無料のオファーです。

しかし、ただ無料にするだけでは反響は取れません。

  • 理由を提示する
  • 人を出す
  • しつこい売込みがないと宣言する

という3つのポイントが大事になってきます。

無料をオファーにした場合の集客の参考にしてみてください。

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