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メルマガの利点を活かせば雨の日も売上アップ

メルマガの販促の利点はいくつかあるのですが、中でも大きいのが、「スピード」です。

朝企画した販促企画を、その日のうちに実行できるくらいのスピード感があります。

この特性を活かせば、お店にとっては鬼門の「雨の日」でも、売上アップのチャンスに変えることができます。

コンビニにも違いがあるように

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コンビにの経営は、旗から見れば画一的なもので、どこも同じように思えますが、店舗によってやはり違いが出るようです。

あるコンビニ店では、近所のイベントをリサーチして(近所の小学校や中学校の運動会など)、そのイベントに必要そうなものを、当日に品揃えしておくのだとか。

イベント客が必要なものを揃えておく、まさにニーズとウォンツの関係で、この2つがぴったり合えば、売れないはずなんてありません。

よってこのコンビニ店は、同じフランチャイズでも、他店より売上げがアップするというわけです。

雨の日だからといって指をくわえて見てますか?

これは、店舗の「雨の日の営業」にも通じるものがあるのではないでしょうか?

たとえば飲食店にとって、雨の日の営業は、客足が遠のくので嫌われます。

しかし、雨の日を見越しておくことで、それにあわせた品揃えや販促だって、打つ手はいろいろとあるでしょう。

イベントを、指をくわえて見ているのか、それともそれを活かしていくのか、できれば後者でありたいですよね。

「雨の日」で常連客を作る方法

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たとえば、雨の日の割引。

「今日は雨」との予想が出れば、「本日、雨の日にわざわざ来ていただいたお客様には割引します」とメルマガを送ります。

こういう施策を雨の日に行えば、「雨の日はあのお店に行こう」という習慣がお客様の中にできます。

あるいは、雨の日の特別メニューを提供する。

これも、常連さんを育てる施策です。

雨の日だけに特別提供されるメニューがあれば、やはり「雨の日はあのお店に」となります。

それに、「雨の日だけに出されるメニュー」となれば、口コミのインパクトも出てきますよね。

そしてこれらの施策というのは、何度も通ってくれるリピーターを作ることにつながります。

いわゆる、ロイヤルカスタマーというやつです。

雨の日でもわざわざ来ていただけるわけですから、あなただって特別にサービスしたくなるでしょう。

そういう気持ちが伝われば、お客様もあなたのお店を、より愛おしく感じるんじゃないでしょうか。

リピート率の悪さを嘆く前に

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余談ですが、メルマガの導入自体リピート率の改善につながります。

最近はポータルサイト経由で来店されるお客様が増えています。

こういった食べログ、ぐるなびなどのポータルサイト経由で来店するお客様は、もともとお得でおいしいものを探している人たちなので、特段手を打たなければ、リピート率は2割にも満たないといいます。

あっちで評判の良いお店を見つければ行き、こっちで期間限定のお得を見つければ行きと、あっちこっちお店を行き来する、まるで根無し草のごときです。

しかし、そういった、ポータルサイトをぐるぐる回っているような方々でも、メルマガを導入するだけで、リピート率はアップします。

最近はLINE@もあり、メルマガとどっちが効果的だのと優劣論はありますが、大事なのは「リピートの仕組みを持つこと」じゃないでしょうか。

メルマガ、LINE@だけじゃなく、ハガキやニュースレターでも有効です。

紙の媒体は、デジタルに比べお金も手間もかかりますが、「喜ばれる比率」でいえば紙に軍配が上がります。

デジタルにはデジタルの、アナログにはアナログの良さがありますので、お店の経営方針や自分に合ったやり方を選べばいいだけの話で、やらない理由なんてないと思うんですけどね。

食べログ経由で来る人やホットペッパービューティーで来る人は、リピートしないと嘆く前に、リピートの仕組みを導入することの方が先なんじゃないですかね。

現にメルマガを導入しただけで、リピート率は改善されるのですから。

「待ち」から「攻め」へ。

あなたのお店は、「待ちの営業」になっていませんか?

あなたからアプローチしないと、お客様はやって来ません。

リピートは、「絶対」にお客様の意志に任せてはいけないのです。

お客様にお店に来ていただくには、まず、あなたから接触手段を持つことが大切です。

そのために、新規のお客様や、既存のお客様からリストを集め、そのリスト目がけ企画をご案内します。

そうすることで「待ちの営業」から、「攻めの営業」に転換できます。

送るだけで売上の見込みが立つ

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要するに、あなたからアプローチし、お店にお誘いすれば、一定数のお客様が来店することになるのです。

あるメルマガ配信サービスでは、メルマガを配信すれば8%の返し(反応率)があるといいます。

別に返しが10%だろうが、5%だろうが大事なのはそこじゃありません。(多いに越したことはありませんが)

雨の日でも、お店からメルマガを流せば、安定して売上を見込めることが重要です。

あなたからアクションを起こさず、お客様が来るのを待っているだけでは、売上の見込みすら立ちません。

つまり、売上を自分ではコントロールできない外部要因に、委ねてしまうことになるのです。

これは危険なことです。

攻めの営業で安定した収入の柱を作るには、「リスト」がなくてはならないのです。

新規集客に役立つリスト活用法

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リストを集めてないなら、今日から集めるべきですが、集めるだけではいけません。

すべきことは、活用です。

リストを引き出しの中に眠らせておくなんて、宝を眠らせておくのと同じです。

資産だって運用しないと増えないのと同じように、リストだって運用しないと売上げは増えません。

リストの活用の仕方は、先ほど上述したように、お客様との関係性の構築、既存客への販売、見込み客の育成など、主に、既存客、見込み客へのアプローチです。

しかし忘れてはならないのは、「新規の開拓にも使える」ということです。

どういうことかというと、まずリスト(住所録)を調べて、「顧客の分布図」を作ります(ホームページ経由とチラシ経由お客様は分けてください)。

そうすると、お客様の多くいる地域と少ない地域があることに気づくでしょう。

お客様が多く集まっているる地域は、あなたのお店と何かしら理由で、相性の合う人がたくさんいる地域です。

その反対に、お客様の少ない地域は、地理的不便で利用しづらいなど、何らかの理由であなたのお店とは相性が合わない人がいる地域と推測できます。

極限までチラシの反響率を上げる

これを仮にチラシで新規集客する場合を考えてください。

お店と相性の悪い地域にいくらチラシを投入しても、反応は期待できないということですよね?

しかし、相性の良い地域なら、チラシを配布すればある程度反応が期待できます。

それつまり、その地域にチラシを撒けば、「コンスタントに集客できる」ということです。

これは、お宝地図を手に入れたも同然ですね。

当てずっぽうにチラシを撒けば、当たりか外れかのギャンブル的要素が強くなります。

しかし、外れる確立を排除していけば、至極当然ですが、当たる確立は上がります。

これが、新規のリスト活用法です。

今日からでも集めて、必ず活用してくださいね。

リピートの仕組みもこれで台無しです

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当たり前のことなので、わざわざ書く必要もないかもしれませんが、たとえリストがあったとしても、リアルでの接客がダメならリピートされません。

販促は販促でしかなく、商品や接客の質の悪さを補うほどのパワーはないのです。

たとえば臭い。

ニオイがくさいと、販促を頑張ったところでお客様は戻ってきません。

ある調査で、「女性が美容室に二度と行きたくなくなる理由」を調べたところ、

「生乾きのタオルが臭う」

「シャンプーする人が臭い」

など、ニオイに関するものが多くありました。

中には、「いくらカットが上手くても、もう行きたいとは思わない」という意見があるくらいです。

ニオイとは、それほど深刻な問題です。

リピート率に、いささかどころか大いに関係してきます。

こういうふうに現場レベルで不快に思われてしまうと、サンキューレターを送ろうが、メルマガで来店を促そうが、無理なものは無理。

何をやっても取り返しがつかなくなります。

口臭、体臭、備品に至るまで、臭ってないか、一度調べて下さいね。

愛想が良くって接客はバッチリでも、ニオイで嫌われてしまったら、非常にもったいないです。

まとめ

雨の日だって、ポータルサイト経由のお客様だって、相手任せにするから、「お客様が来ない」嘆くことになります。
大事なのは、リピートしていただく仕組みを持つことです。

仕組み次第でいくらでも自分でコントロールできるようになるのですから、嘆いている場合じゃないでしょう。

メルマガという仕組みを取り入れれば、雨の日でも強力な販促策を打つことができます。

顧客が生涯を通じてお店で使ってくれるお金のことを、世間じゃ、LTV(ライフタイムバリュー)とかいいますが、そいう計算抜きにして、お客様を想う気持ちって大事じゃないですか。

雨の日だから仕方ないではなく、雨の日だからこそ打てる売上アップの方法を行いましょう。

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